Case Study: Durchführung einer Conjoint-Analyse für einen Automobilhersteller

1. Das Ziel

Zwei Fahrzeugmodelle im Fokus

Ein Automobilhersteller möchte verschiedene Ausstattungskomponenten und die Preisakzeptanz zweier Fahrzeugmodelle analysieren. Um eine aussagekräftige Analyse des Nutzenwertes (Nutzen eines Gutes für den Konsumenten), der Bedeutungsgewichte (Bedeutung verschiedener Merkmale für den Käufer) sowie des Preises zu erhalten, wurde die Rogator AG damit beauftragt, zusammen mit dem Kunden eine geeignete Methodik zu erarbeiten.

Es waren folgende Merkmale in die Analyse einzubeziehen:

• Getriebeart
• Klimatisierung
• Preis
• weitere

2. Die Durchführung

Einfluss  der Produktmerkmale auf die Kaufentscheidung

Nach einer intensiven Planungsphase mit dem Kunden entwickelte die Rogator AG eine Befragung auf Basis einer Choice Based Conjoint Analyse (CBC). Die CBC basiert auf dem Rational-Choice-Ansatz und geht daher davon aus, dass die Konsumenten bei der Entscheidung für ein Produkt in der Regel ihren persönlichen Nutzen maximieren wollen.

Bei der CBC werden dem Teilnehmer virtuelle Produkte aus wechselnden Kombinationen verschiedener Merkmalsausprägungen zur Auswahl gestellt. Der Proband wird dann jeweils dazu aufgefordert, entweder eine von ihm präferierte Produktvariation auszuwählen oder sich für keines der zur Auswahl stehenden Produkte zu entscheiden (Nicht-Kauf-Option).

Die präsentierten Merkmalskombinationen sind bei der CBC nicht statisch, sondern werden für jeden neuen Probanden immer abwechselnd in Form sogenannter „Choice Tasks“ zusammengestellt. Dadurch ist es möglich, gezielt herauszufinden, welche Produktmerkmale tatsächlich die Kaufentscheidung der Konsumenten maßgeblich beeinflussen. Dieses Verfahren erlaubt es also, komplexe Produkte in ihrer Gesamtheit bewerten zu können.

Im Rahmen der von der Rogator AG durchgeführten CBC wurden den Teilnehmern mehrere Fahrzeugmodelle mit verschiedenen Ausstattungsvarianten vorgestellt, von denen sie sich, wie bereits beschrieben, für eines bzw. keines entscheiden sollten

Sehr gute Rücklaufquote

Das Fragebogen-Instrument wurde in enger Abstimmung mit dem Kunden durch die Rogator AG entwickelt und anschließend mit Hilfe der Sawtooth-Software als OnlineVersion programmiert. Dieses Programm ist das führende Software-Produkt im Bereich der Conjoint-Analyse.

Um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen, wurden in dieser Studie nur potenzielle Käufer der studienrelevanten Fahrzeugmodelle zur Befragung eingeladen. Darüber hinaus sollte durch die Verlosung eines MP3-Players als Incentive die Rücklaufquote der Online-Befragung gesteigert werden.

Bei der Durchführung der Umfrage konnte eine für Kundenbefragungen in diesem Kontext vergleichsweise sehr gute Rücklaufquote von 45% erzielt werden. Dies ist neben der Incentivierung, die in der Regel nur einen geringen Einfluss hat, vor allem auf die exzellent gepflegte Kundendatenbank des Automobilherstellers sowie die professionelle Gestaltung der Online-Befragung im Design des Herstellers zurückzuführen. Aus Vertraulichkeitsgründen zeigt Abbildung 1 nur eine beispielhafte Demo-Frage im typischen CBC-Format zu Kaufentscheidungen bei Gummibärchen.

Abb. 1 (zur größeren Darstellung bitte anklicken)

3. Die Erkenntnisse

Optimierte Kundenansprache

Erstens ließen sich sehr klar die Präferenzmuster verschiedener Kundengruppen abbilden und Aussagen darüber treffen, wie viel Einfluss die jeweiligen Produkteigenschaften auf die Kaufentscheidung haben. Die verschiedenen Kundencluster unterschieden sich dabei in ihrer Bedürfnisstruktur teilweise erheblich. Auf Basis der Ergebnisse ließ sich die kommunikativeAnsprache dieser Kundengruppen optimieren.

Zweitens ließ sich die Zahlungsbereitschaft der Kunden für die einzelnen Produktmerkmale klar quantifizieren. Dadurch war es möglich, ein Preismodell zu entwickeln, das sich auf empirisch abgesicherte Daten stützte. Aus Vertraulichkeitsgründen werden in Abbildung 2 die Bedeutungen der Merkmale nur beispielhaft angegeben.

Abb. 2 (zur größeren Darstellung bitte anklicken)