Preisgestaltung
In der Preisgestaltung steckt enormes Potenzial, denn keine andere Maßnahme wirkt sich unmittelbarer und mit größerer Hebelwirkung auf die Profitabilität aus.
Doch wie ermittelt man den richtigen Preis zu einem Produkt?
Die Kalkulation "Kosten + Zielgewinn = Bruttopreis" ist dabei die am häufigsten praktizierte Form der Preisfestlegung. Die Gefahr, dabei Gewinnpotenzial zu verschenken, ist allerdings groß. Entspricht die Produktnachfrage dem angestrebten Absatz, wurde alles richtig gemacht - jedoch ist das Treffen des richtigen Preises mit dieser Methode reiner Zufall.
Denn: Ist die Nachfrage größer als erwartet, bedeutet dies, dass der Preis zu niedrig angesetzt wurde. Umgekehrt bedeutet eine zu niedrige Nachfrage, dass der Preis für den Konsumenten über dem Wert des Produktes liegt. Die Problemstellung ist für beide Fälle jedoch gleich: Nachträgliche Preiserhöhungen bzw. -senkungen sind kaum möglich.
Doch warum dann nicht die Herstellungskosten zugrunde legen?
Auch diese Möglichkeit der Preiskalkulation ist nicht zielführend, weil hierdurch häufig enorme Gewinne vergeben werden. Betrachtet man beispielsweise die sehr niedrigen Herstellungskosten einer Metallic-Lackierung in der Autoindustrie im Verhältnis zur vergleichsweise hohen Zahlungsbereitschaft der Kunden, so zeigt sich, dass man durch die Preisermittlung anhand der Herstellungskosten großes Gewinnpotenzial verschenken würde.
Welche Möglichkeit gibt es sonst noch?
Häufig ist der effizienteste Weg, die Preisgestaltung direkt "am Kunden" zu überprüfen. Wir unterstützen Sie hierbei mit der für Ihr Informationsbedürfnis optimalen Methode.
Dazu setzen wir neben Instrumenten wie "van Westendorp", "Gabor Granger" und Preisexperimenten auch das Conjoint-Measurement als Instrument zur indirekten Befragung ein. Hierbei wird die Preisreaktion des Kunden aus der Analyse von Präferenzen für alternative Produkt- und Preisangebote abgeleitet. (s.a. Conjoint).
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